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柳暗花明：关于售前的定位
选择价值
理解价值取向
（需求 /购买
因素）
提供价值 传递价值
选择
目标
定义
利益 /
价格
生产 /
过程
设计
获得
技术
生产
分销 服务 价格 销售
信息 广告 促销
价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司
的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。
解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略
与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。
商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体
系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进
商务进程。
项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实
现客户需求与产品开发项目的衔接。
器利工善：优秀售前应具备的素质与能力
关键素质
思维模式
系统化与结构化
学习能力
良好的学习习惯
通过学习，把知识内化为自己的
思维模式
工作态度
良好的工作态度其实很简单，做
的比别人要求的多一点
对客户的持续影响力
摘要：
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柳暗花明：关于售前的定位选择价值理解价值取向（需求/购买因素）提供价值传递价值选择目标定义利益/价格生产/过程设计获得技术生产分销服务价格销售信息广告促销价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。项目成功的保...
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