如何分析大客户的购买行为
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如何分析大客户的购买行为
MAM070402
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通过学习本课程，你将能够：
● 了解销售的一些最基本要求；
● 把握客户决策的复杂过程；
● 了解客户群体分类及需求划分；
● 根据不同客户心理采取不同的销售策略。
如何分析大客户的购买行为
销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而
产生主动购买产品的需求。下面从小品《卖拐》入手，分析其对销售的启示，然后再对客户
购买行为进行理论分析。
一、解决方案式销售：《卖拐》分析与启示
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导
等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具
体情节，然后再分析《卖拐》的启示。
1.《卖拐》情节
《卖拐》的情节可以分为九个阶段：
吸引范伟
小品一开始，高秀敏在吆喝：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”
其实就是要卖拐，但人家不这么喊。在赵本山的精心设计下，“卖拐”变成了“拐卖”，
范伟一听，不得了啊，有人要被拐卖了，便上前问个究竟。
暗示存在问题
赵本山向范伟暗示问题的存在，以引起范伟对他的兴趣。
树立专家权威形象
赵本山猜出范伟的职业后，范伟觉得赵本山就是专家、权威，什么都懂。
暗示腿部存在问题
赵本山在范伟面前树立权威之后，就开始引导范伟说出自己的问题所在，自己身上哪
些地方不舒服。
解释问题起因
赵本山帮助范伟分析腿的问题是怎么产生的，讲出问题的重要性和不治疗的话将会产
生极其严重的后果。其实就是想让范伟把他的拐给买走。
提出解决方案
范伟意识到自身存在的问题后，就开始向找本书寻求解决方法。赵本山向范伟提出解
决问题的方法——拄拐。
说明不用拐杖的严重后果
赵本山以身说法，说明不用拐会产生的严重后果，让范伟产生恐惧心理，激发他要购
买拐杖的欲望。
暗示价格
赵本山通过拐杖与鞋的价格进行对比，暗示范伟买拐杖是多么的划算。
成功卖拐
赵本山在最后采取欲进先退的方法，他不直接说把这拐卖给范伟，而是虚情假意地要
把拐杖送给范伟，范伟觉得不好意思，不能白要他的东西，非要用钱买下拐杖，于是买卖
行为达成。
2.《卖拐》启示
《卖拐》是一个成功销售的典型案例，其中蕴含了很多销售知识。
制造卖点
不说要卖拐，以“拐卖”来吸引范伟：销售员不要轻易透露自己所卖的产品，要通过
其他事情制造卖点来吸引客户。
敏锐的洞察力
通过猜职业来表明自己有很强的洞察力：看相知人、观察客户、细分客户、准确地把握
客户的性情特点，然后加以应对。
树立权威形象
销售员要树立自己的专家权威形象，以获取客户的信任。
善于启发引导
暗示范伟腿存在问题：销售员要通过引导方式，让客户自己说出自己存在的问题，然
后给客户描述恐怖情景，迫使客户主动寻求解决方案，表明自己的需求。
营销策略
让范伟主动说出拐杖价格：因为客户说出的价格表明了客户对产品价值的认可程度，
从而表明客户所能接受的价格范围。
促成买卖行为达成
范伟心怀感激地买下拐杖：销售员最终要使客户以感激或者愉快的之情买下产品。
需要注意的是，赵本山在卖拐时采用无中生有（范伟本来无病硬说他有病，并描述一
种恐怖情景）的骗人手段，这是不可取的。营销人员在销售产品时一定要讲诚信，才能赢
得顾客对产品的忠诚度。
二、客户决策过程分析
客户决策是一个复杂的过程，不同的客户有不同的决策心理与需求。
摘要：
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如何分析大客户的购买行为MAM070402学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解销售的一些最基本要求；●把握客户决策的复杂过程；●了解客户群体分类及需求划分；●根据不同客户心理采取不同的销售策略。如何分析大客户的购买行为销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。下面从小品《卖拐》入手，分析其对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。一、解决方案式销售：《卖拐》分析与启示小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节...
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作者：菜花
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